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Comment vendre au juste prix ?

Rien de plus facile que d’avoir une idée, rien de plus compliqué que de l’exécuter, rien de plus difficile que de la commercialiser au bon prix.

A l’heure où vous avez pris le temps de réfléchir à vos prochains projets, mais que parler d’économie, de pouvoir d’achat et de ventes est particulièrement compliqué, nous avons décidé de vous aider à fixer vos prix pour vivre de votre (future) activité.

Les innovations émergent souvent des moments les plus sombres. Lorsque l’on n’a plus choix, que tout est à reconstruire, il n’est plus question d’hésiter. Pendant ces périodes d’incertitudes, ou de restriction, il devient fondamental d’être créatif et de tester. Il est donc certain que de nouvelles tendances, services et produits résulteront de cette crise du Covid-19.

Vous faites peut-être partie de ces faiseurs.

Cette période de confinement a été pour vous une occasion de formaliser ou de lancer le business dont vous avez toujours rêvé ? Pendant que vos amis apprenaient à cuire du pain, tricoter ou faire du yoga, vous avez su entrevoir une opportunité et lancer les fondations de votre prochaine activité ? Bravo !

Et si a contrario, tout comme nous, vous avez plutôt pris place dans un énorme grand huit sans fin, ne vous inquiétez pas. Les moments d’introspection, de questionnement ou de motivation soudaine vous permettront sans nul doute de nourrir votre futur business.

Quoiqu’il soit, une fois vos envies et les besoins de votre future clientèle identifiés, vous devez vous lancer dans le grand bain de la concrétisation. Au programme : trouver un nom canon,  une identité visuelle, le bon mode de communication ou de distribution, mais surtout la fameuse projection budgétaire. L’épineuse question se profile déjà : Quel prix fixer pour votre service ou/et vos produits ?

Nous savons à quel point c’est un équilibre délicat à trouver. Indiquer un tarif trop élevé pourrait faire fuir la clientèle alors que sous-évaluer son travail laissera penser que vos produits sont de piètre qualité. Voici nos 5 méthodes pour trouver le prix le plus juste possible :

1.    Prenez connaissance de votre marché

Vous avez eu une bonne idée, mais il est fort à parier que d’autres personnes l’ont eu également, sans votre truc en plus évidemment.

Du coup, vous n’êtes surement pas la ou le seul dans votre domaine. Il est capital que vous fassiez des recherches sur vos concurrents (sans en faire une obsession). Grâce à nos outils numériques il est aujourd’hui plutôt facile d’en savoir plus sur les entreprises – Instagram et LinkedIn pouvant être de très bons alliés. N’hésitez pas également à discuter avec des utilisateurs de ces services ou produits.

Il est fondamental que vous sachiez combien d’argent les clients sont prêts à dépenser pour vos services et quels sont leurs attentes. Afin d’obtenir leurs retours vous pouvez par exemple créer un questionnaire / sondage en expliquant dans l’introduction l’identité de votre marque.

Le retour client est primordial pour la suite, car le prix estimé par le client n’est pas forcément celui du marché.

Attention, veillez à ne pas vous contenter de copier-coller un prix d’un concurrent sans prendre en considération les coûts directs et indirects, ainsi que l’histoire et la spécificité de l’entreprise. Il s’agit dans cette première étape d’avoir avant tout des indicateurs.

2.      Estimez le coût pour définir le prix

Une méthode classique permet de calculer la rentabilité de votre produit ou service et donc d’en définir un premier prix.

Pour cela calculez tous les coûts directs en y répercutant le temps passé à développer le.s produit.s, le concept, l’administration, la communication et la prospection. Ensuite, prenez en compte les coûts variables (les matériaux, l’emballage, l’envoi, etc…). Ajoutez-y la couverture des frais fixes tels que les charges, la location éventuelle d’un local, votre estimation de salaire, etc.. Additionnez tous ces coûts et divisez-les par votre volume de production pour une estimation de prix à l’unité.

A ce prix il faudra alors ajouter une marge pour dégager un profit. Si le prix est trop élevé, soit vous devez réduire les coûts – en automatisant des étapes par exemple ou en supprimant des détails superflus, soit vous devez augmenter la production en travaillant un canal d’acquisition différent.

Sans oublier que le principe de marge fonctionne seulement si vous vendez tous vos produits.

Enfin, continuez constamment à vous questionner : pour qui votre produit ou votre service est-il trop cher ? Parlez-vous à la bonne cible ?

3.    Analyser le prix

Une fois que vous commencez à définir un prix n’oubliez pas de le décortiquer.

Chaque tarif inclut une taxe, un pourcentage, qui variera d’un produit et d’un secteur à l’autre il est donc nécessaire de le prendre en considération. De même si vous avez des frais postaux à y ajouter. De plus, la valeur perçue du client est fondamentale. A quelques centimes près – nous connaissons tous le fameux 49,99€ – la perception peut totalement changer.

4.      Jouez l’équilibriste

Rares sont les entreprises qui ont une marge identique sur tous leurs produits. Il est judicieux de garder une marge modeste sur certains biens afin d’en faire de plus grandes sur d’autres.

La loi du 80/20 marche également pour vos ventes. Souvent 20% des produits vendus vous permettront d’être rentable et de rendre pérenne votre entreprise. Comme dans la vie il est aussi parfois rentable de donner (cadeaux, codes promo, conseils…) pour recevoir.

Enfin, restez à l’affut constamment.Les prix ne peuvent demeurer identiques très longtemps. Vos coûts, les goûts de votre clientèle, l’économie d’un pays et les concurrents peuvent changer la donne. Il faut suivre les tendances de votre marché et échanger régulièrement avec vos clients pour adapter judicieusement vos tarifs. Rien n’est gravé dans le marbre. Mais n’oubliez pas de ne pas dévaluer votre juste prix. Il est bien plus facile d’annoncer une baisse de prix ou de promotion à vos clients qui feront une affaire plutôt que d’imposer une hausse drastique parce que vous vous êtes trompé.e.

5 . Test and learn

Nous avons beau vous partager tous nos conseils, le meilleur restera toujours de tester et analyser les réussites comme les échecs qui vous permettront toujours d’ajuster le tir.

Si vous acceptez que votre entreprise est une part de vous, alors vous êtes la et le seul.e réellement légitime pour établir le prix juste.

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  1. Merci infiniment pour cet article qui m’a beaucoup aidée cet été lorsque je voulais définir le prix de mes services 🙂
    Le conseil du test and learn m’a particulièrement été utile en me rappelant que toutes les réponses ne pouvaient pas se trouver en amont et que c’est l’expérience qui permettait d’apprendre au mieux.
    Merci pour tous vos articles pleins de sagesse, ce sont de vraies pépites!

    1. Post comment

      Talenty rédaction says:

      Merci beaucoup Jennifer pour ton retour. Je suis très touchée que ces conseils puissent t’aider. J’espère que les prochains articles te plairont tout autant. 🙂

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